时间：2025年11月12日
核心要点：
1）#兴齐眼药 低浓度#阿托品 2025年1月到9月，实际发货额仅为10.2亿元，和目标存在不小差距。
2）低浓度阿托品销售以线下为主，比达90%，兴齐重点开拓民营医院，京东、阿里等线上渠道销量呈下降趋势。
3）很多销售代表靠压货去完成销售任务，目前兴齐低浓度阿托品库存较高，仅安徽地区库存即达1000万以上，全国总库存预计接近2亿元。
【详细全文】：
1、兴齐低浓度阿托品的销售是否达到公司目标？
没有达到公司最初的预期目标。2024年，该产品的销售目标定为30亿元，但实际全年发货额仅为12亿多元。
公司2025年设定了24亿元的销售目标，然而从2025年1月到9月，实际发货额仅为10.2亿元，这与目标存在巨大差距。
2、没有达到预期的原因是什么？
核心原因在于公司管理层的稳健风格和当前的营销政策。首先，管理层主持公司三十余年，在当前的医药监管环境下，将合规经营、不触碰国家红线作为首要原则，因此采取了稳步发展的策略，而非激进推广。
其次，产品上市后给予医生和医院的激励政策不足，例如产品给到医生的空间远低于竞争对手，这严重打击了销售端和处方端的积极性。
3、兴齐不用老员工负责阿托品是否出现了决策失误？
公司选择新员工负责低浓度阿托品销售，主要因老板希望以“生态方式”尽快调配资源，通过新人提供人才支撑，而老员工仍负责老产品。但这一策略可能存在问题，因为新产品潜力更大，部分老员工不满，因激励不足出现离职。
目前人员已相对稳定，但公司计划对部分未达预期的新人进行优化，并可能重新由老代表负责相关市场。
4、兴齐的推广费用如何？
公司在推广费用上很舍得投入，例如举办会议等学术推广活动，但实际效果有限。费用需通过第三方医学会投放，医学会提取约20%，导致实际到市场的费用较少。同时，公司因合规要求严格，不定时开展飞检，限制了推广灵活性，整体仍维持稳健策略。
5、不同渠道兴齐的销售情况如何？
低浓度阿托品销售以线下为主，占90%，其中兴齐重点开拓民营医院，京东、阿里等线上渠道销量呈下降趋势。低浓度阿托品线下医院价格统一为298元/盒，线上平台价格约320-330元/盒。
6、低浓度阿托品的使用反馈如何？
医生对兴齐眼药产品认可度较高，因公司前期通过四年学术推广积累了良好客情；但受推广政策影响，部分医生转向推荐竞品。患者家长中，前期使用者粘性较高，但新患者因医生推荐或自行搜索，存在向竞品流失的情况。
7、低浓度阿托品的患者脱落情况如何？
低浓度阿托品的有效率约60%，剩下的患者可能选择离焦镜等其他治疗手段，实际脱落率约20%。前期使用过兴齐阿托品的家长粘性较高，部分甚至通过私下渠道持续购买。
但新患者可能因医生推荐竞品或可通过其他渠道购买，存在流失情况。
8、低浓度阿托品的用户画像是什么样的？
低浓度阿托品的主要用户为儿童近视患者，家长发现时近视度数多为几十度至100多度，进展较快。此类患者常采取阿托品与离焦眼镜或框架眼镜联合使用的方案。
目前医院有药的情况下，首次就诊患者通常开具1-3盒低浓度阿托品；未上市前因购买流程复杂，单次购买量多为3-5盒。患者复查频率一般为半年，部分家长每季度复查一次。
医生在近视防控中更优先推荐离焦眼镜，因离焦眼镜价格较低，且家长对成本敏感。阿托品多作为联合治疗手段，与离焦眼镜配合使用。OK镜使用下滑率很高。
9、怎么看低浓度阿托品的竞争格局？
虽然仅有兴齐的产品正式上市，但目前已有约5-6家企业的阿托品在推广，其他厂家如给医生更高的激励去抢占市场。
此外，兆科药业的阿托品预计在2026年一季度上市，恒瑞的预计在2026年下半年上市。这些竞争对手，尤其是兆科，主打民营医院市场，其灵活的政策预计将对兴齐的市场份额造成显著冲击。恒瑞销售能力更强，预计兴齐在民营医院的一半市场或被快速分流。
10、目前阿托品的压货情况如何？
兴齐部分代表压货完成指标，部分代表甚至自掏费用推广，同时兼职销售其他厂家阿托品，导致市场秩序混乱。
公司低浓度阿托品库存较高，仅安徽地区库存即达1000万以上，全国总库存预计接近2亿元。
11、公司对0.01%浓度阿托品的销售峰值有什么预期？
兴齐能占据多少份额高度依赖于公司政策的调整。如果公司能够优化给予医生和渠道的激励政策，仅0.01%浓度的阿托品峰值销售额做到30亿元是有可能的。但如果维持当前保守的政策，在竞品相继上市的巨大压力下，其销售额可能仅在十几亿到二十亿元之间徘徊。
即将上市的0.02%和0.04%浓度新品会带来一定增量，但也会分流部分0.01%浓度的市场。
12、兴齐环孢素的销售情况如何？
环孢素作为公司另一重点产品，增长相对平稳但也未达高目标。2024年销售额为3.4亿元，2025年目标是5亿元，但预计最终可能在4亿出头，实现约15%的增长。
13、环孢素和人工泪液在干眼症的区别如何？
环孢素销售规模受人工泪液竞品冲击较大。人工泪液市场竞争激烈，给医生的返点大约在10-15个点，而环孢素一般在5-7个点，导致医生更倾向推荐人工泪液。
环孢素是治疗性药物，主要针对中重度干眼症，可通过调节免疫机制改善症状，起效较慢，人工泪液仅能缓解症状，无法治疗病因。中重度干眼症患者在使用人工泪液效果不佳时，会选择环孢素。